Segmentasi pelanggan memecah mereka menjadi kelompok yang berbeda.
Langkah kedua dalam proses promosi produk, penargetan pasar mengacu pada memilih kelompok tertentu atau kelompok kecil yang akan diiklankan oleh bisnis. Ini didasarkan pada gagasan bahwa, karena tidak mungkin membuat atau melakukan sesuatu yang akan menyenangkan semua orang, sebuah bisnis harus berspesialisasi. Perusahaan memilih grup iklan untuk memperkuat merek mereka, serta untuk mendapatkan gambaran tentang potensi penjualan untuk tujuan produksi atau pembiayaan. Mereka dapat menggunakan tiga pendekatan utama untuk ini: universal, selektif atau terkonsentrasi. Adalah umum bagi organisasi untuk mengevaluasi kembali kelompok sasaran dan kampanye terkait dari waktu ke waktu karena pasar selalu agak fleksibel.
Definisi dan Diferensiasi
Penargetan pasar adalah yang kedua dari tiga langkah dalam promosi produk — dua lainnya adalah segmentasi dan positioning. Bersama-sama, tahapan ini kadang-kadang disebut STP. Sementara segmentasi memecah seluruh pasar menjadi kelompok-kelompok yang berbeda, penargetan adalah proses memilih dengan tepat salah satu kelompok yang akan menjadi fokus upaya periklanan. Begitu perusahaan mengetahui pelanggan yang akan dikonsentrasikannya, perusahaan memposisikan produk atau layanannya secara khusus untuk kelompok itu. Orang kadang-kadang menggunakan istilah ini untuk merujuk ke seluruh rangkaian proses STP, bagaimanapun, yang menciptakan beberapa kebingungan.
Prinsip Utama
Konsep pemandu di balik tahap promosi produk ini — dan proses STP secara keseluruhan — adalah bahwa perusahaan tidak akan pernah berhasil menjual kepada semua orang. Kebutuhan, keinginan, kepercayaan, dan kebiasaan orang-orang di seluruh dunia sangat beragam sehingga hampir tidak mungkin untuk membuat produk atau layanan yang benar-benar universal untuk semua orang. Memfokuskan upaya hanya pada satu atau beberapa kelompok, oleh karena itu, diperlukan untuk terhubung dengan pelanggan dan menyelesaikan penjualan.
Tujuan
Alasan utama organisasi menggunakan penargetan pasar adalah untuk memberi lebih banyak kekuatan pada mereknya. Ketika sebuah bisnis tahu persis kepada siapa ia akan menjual dan apa yang mendorong individu-individu tersebut untuk membeli, ia akan lebih mampu membuat kampanye iklan yang mengomunikasikan pesan merek secara efektif. Pada akhirnya, ini biasanya memberikan dorongan penjualan, meningkatkan pendapatan dan keuntungan.
Organisasi juga menggunakan metode ini ketika mereka ingin mendapatkan gambaran tentang berapa banyak sesuatu yang akan mereka jual. Prediksi ini sangat penting bagi manajer pembelian, yang bertanggung jawab untuk membeli apa pun yang dibutuhkan perusahaan untuk beroperasi, dan manajer inventaris , yang melacak apa yang dimiliki organisasi sehingga mampu memenuhi permintaan konsumen. Mereka juga penting bagi supervisor produksi, yang harus menjadwalkan operasi berdasarkan apa yang dilakukan eksekutif pembelian dan inventaris.
Estimasi terkait penjualan terkadang diperlukan agar bisnis mendapatkan pembiayaan awal dari bank atau investor. Dengan menunjukkan kelompok yang dipilih dan berapa banyak transaksi yang mungkin terjadi dalam sektor tersebut, para investor dan bank memiliki konsep yang lebih baik tentang seberapa besar pengembalian investasi mereka. Ini juga menunjukkan bahwa perusahaan telah memikirkan platform dan skema periklanannya secara menyeluruh, dan pemodal menganggap ini sebagai pertanda baik bahwa organisasi tersebut cukup serius untuk berhasil.
Pendekatan Tak Terdiferensiasi
Salah satu cara penanganan seleksi kelompok sasaran adalah dengan pendekatan undifferentiated. Konsep yang mendasarinya adalah bahwa produk atau layanan memiliki daya tarik luas yang melampaui faktor-faktor seperti usia, jenis kelamin, dan lokasi. Alih-alih mencoba menyesuaikan strategi untuk menghasilkan penjualan dalam satu atau dua kelompok konsumen, perusahaan menggunakan kampanye yang ditujukan untuk mengumpulkan pelanggan dari semua lapisan masyarakat. Pendekatan ini membuat jumlah pembeli potensial tetap tinggi, tetapi kesulitannya adalah mencari tahu bagaimana membuat iklan menarik bagi berbagai jenis orang.
Pendekatan Diferensiasi
Penargetan pasar dapat, sebagai alternatif, selektif atau terdiferensiasi. Dengan pendekatan ini, bisnis mengidentifikasi dua atau lebih kelompok konsumen tertentu yang kemungkinan besar akan menjadi pelanggan setia. Upaya fokus terutama pada menciptakan hubungan dengan konsumen yang diidentifikasi. Metode selektif seringkali melibatkan pembuatan program khusus yang berbicara dengan kebutuhan kelompok sasaran, meskipun barang dan jasa yang disediakan pada dasarnya sama untuk semua program.
Pendekatan Terkonsentrasi
Pendekatan ketiga adalah pemasaran terfokus atau terkonsentrasi. Di sini, bisnis mengidentifikasi hanya satu kelompok konsumen tertentu yang sangat mungkin menghasilkan pendapatan yang cukup untuk menghasilkan keuntungan. Ini mungkin melibatkan menemukan ceruk konsumen yang diabaikan, atau mengembangkan barang dan jasa yang menarik bagi segmen konsumen yang lebih besar dengan menawarkan sesuatu yang tidak dimiliki pesaing. Strategi ini menjadi kurang populer karena perusahaan telah mengetahui bahwa kehadiran dengan banyak grup biasanya menghasilkan lebih banyak penjualan. Menggunakan teknik terkonsentrasi berisiko karena kegagalan untuk menjual ke satu grup yang dipilih dapat memaksa perusahaan untuk sepenuhnya mendefinisikan kembali dirinya sendiri atau bahkan menutup.
Fleksibilitas dan Perubahan
Apa yang diinginkan, dipikirkan, dan dilakukan orang berubah seiring waktu, sehingga pasar tidak pernah sepenuhnya statis. Selain itu, setelah perusahaan melakukan bisnis di segmen untuk waktu yang lama, ia mencapai titik di mana tidak banyak lagi pelanggan baru yang tersedia untuk ditarik. Untuk menjaga pendapatan dan keuntungan dalam konteks ini, perusahaan sering memodifikasi kampanye iklan yang mereka miliki untuk grup target mereka saat ini dari waktu ke waktu, atau jika perlu, mereka mengalihkan fokus target mereka sepenuhnya. Oleh karena itu, orang dapat melihat penargetan pasar sebagai proses fleksibel yang memerlukan evaluasi ulang berkala.
Keuntungan dan kerugian
Secara keseluruhan, memilih kelompok sasaran dalam jumlah terbatas memberikan tingkat fokus yang merampingkan sebagian besar dari apa yang dilakukan perusahaan, membuat operasi lebih hemat biaya. Namun, efisiensi itu tidak sepenuhnya gratis. Segmentasi dan mencari tahu kelompok mana yang mungkin menghasilkan jumlah penjualan tertinggi memerlukan sejumlah besar penelitian, bisnis mana yang harus mengeluarkan uang untuk menyelesaikannya.